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一、談判主題
xxx公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:決策人:財(cái)務(wù)顧問:法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題,爭取雙方長期合作關(guān)系,獲得利益。
己方優(yōu)勢:我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,銷售狀況良好,未來發(fā)展前景廣闊,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢:1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
xx月xx日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
xx月xx日上午9:00~12:00為第二階段;
xx月xx日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排xxx國際大廈xx市xxx大道東xx號,電話:
六、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,提高品牌知名度,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要,迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,同意對方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn),宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn),宣傳及銷售指導(dǎo),并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,要求對方出資額度不低于50萬元人民幣,保證控股,使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
、谇熬芭c事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
、趯訉油七M(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益
、郯盐兆尣皆瓌t:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,爭取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益
、芡怀鰞(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、把握底線:
2、埋下契機(jī):
3、達(dá)成協(xié)議:
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料:相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、制定應(yīng)急預(yù)案
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