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企業(yè)缺乏對(duì)銷售培訓(xùn)的合理規(guī)劃

更新:2023-09-17 11:15:15 高考升學(xué)網(wǎng)

  銷售員隊(duì)伍的培訓(xùn)效果直接影響著企業(yè)在顧客心目中的形象和銷售業(yè)績(jī)?陀^地講,銷售員是當(dāng)今“買方市場(chǎng)”大環(huán)境下的必然派生物。

  實(shí)際上,現(xiàn)在我國的企業(yè)也不乏對(duì)銷售員的培訓(xùn),很多大型企業(yè)招聘大量的銷售員后都會(huì)提供幾個(gè)星期甚至一到兩個(gè)月的培訓(xùn),但是很多培訓(xùn)的效果似乎不盡人意,盡管企業(yè)投入了人力物力進(jìn)行培訓(xùn),但實(shí)踐證明經(jīng)過培訓(xùn)后的銷售員仍然給很多顧客留下素質(zhì)不高,不夠?qū)I(yè)的不良印象。

培訓(xùn)失敗的原因是多方面的,固然有受訓(xùn)者自身的原因,當(dāng)更重要的我認(rèn)為是企業(yè)缺乏對(duì)培訓(xùn)的合理規(guī)劃,培訓(xùn)內(nèi)容不合理,培訓(xùn)講師選擇不當(dāng)。具體分析如下:

  其一,受訓(xùn)者培訓(xùn)期望過高。本案例中銷售員是剛剛從學(xué)校走出來的學(xué)生,他們很多人期望通過公司一到兩個(gè)月的培訓(xùn)達(dá)到一個(gè)新的高度或者說認(rèn)為培訓(xùn)一定能保證良好的工作績(jī)效,實(shí)際上好的工作績(jī)效是多方面原因促成的。

  他們往往先是滿懷熱情,以為培訓(xùn)能解決一切問題。實(shí)際達(dá)不到,又變成極度失望,最后說“培訓(xùn)無用”。其實(shí),培訓(xùn)不是萬能藥。培訓(xùn)只是教給你工作方法與技能,能否取得好的工作業(yè)績(jī),關(guān)鍵不僅僅在培訓(xùn),它是培訓(xùn)和管理共同作用的結(jié)果。

  其二,企業(yè)培訓(xùn)本身的不規(guī)范。培訓(xùn)計(jì)劃缺失,培訓(xùn)手段單一,培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際,沒有對(duì)銷售員進(jìn)行家電相關(guān)知識(shí)的普及培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn),缺乏企業(yè)文化的灌輸,不能提高銷售員對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同感。同時(shí),培訓(xùn)制度不完善,缺乏有效的需求分析和回報(bào)率考評(píng),沒有把培訓(xùn)和績(jī)效考核掛鉤等等諸多問題,都是銷售員培訓(xùn)失敗的重要原因。

  其三,培訓(xùn)場(chǎng)地和培訓(xùn)講師的選擇不當(dāng)。很多企業(yè)認(rèn)為,培訓(xùn)是一項(xiàng)成本很高的活動(dòng),而且收益不是立竿見影的,因而即使搞培訓(xùn)也不愿意增加成本,盡可能地削減培訓(xùn)費(fèi)用。

  企業(yè)以工作失誤損失、團(tuán)隊(duì)效率下降、機(jī)會(huì)損失等方式隱形地支付員工培訓(xùn)費(fèi)用。 本案例中,選擇比較破舊的培訓(xùn)場(chǎng)地,盡管節(jié)約了培訓(xùn)成本,但是卻影響了培訓(xùn)效果,使得學(xué)員難于集中精力學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)效率低下,使培訓(xùn)成本成為了沉沒成本。

  現(xiàn)代的科學(xué)培訓(xùn)必然要以合理的培訓(xùn)需求為基礎(chǔ),不然培訓(xùn)必然淪為盲目的任務(wù)性質(zhì)的無效作為,在對(duì)我們銷售員的培訓(xùn)課程做需求分析時(shí)必須以考慮到他們的學(xué)習(xí)要求,這就需要企業(yè)把自己的發(fā)展戰(zhàn)略和員工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)有機(jī)的統(tǒng)一起來,激發(fā)員工自己參與和要求培訓(xùn)的興趣和動(dòng)機(jī),正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。

  特別是在生存壓力日益增大的今天,許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高,而我們的銷售員大多學(xué)歷不高,所以在這方面的需求尤為強(qiáng)烈。我們?cè)谧雠嘤?xùn)需要分析時(shí),非常有必要深入一線賣場(chǎng),了解銷售員的真實(shí)想法和需要,采用問卷調(diào)查和取樣的研究方法,大量的收集企業(yè)銷售員的學(xué)習(xí)需要,才能夠?yàn)槲覀兊呐嘤?xùn)需求分析指明正確的方向。

  在培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)上應(yīng)該更多注重實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn),可以大量的使用情景模擬培訓(xùn)方法。實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)互動(dòng)。因此,在對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)中,完全可以大量引入情景模擬和角色扮演的培訓(xùn)方法,設(shè)計(jì)各種不同的銷售場(chǎng)景和難題,要求受訓(xùn)者在這種虛擬情景下完成銷售行為,通過培訓(xùn)師的觀察和事后評(píng)點(diǎn),銷售員的實(shí)戰(zhàn)銷售能力會(huì)得到迅速提高,而其他沒有參加模擬的銷售員作為觀察者,也能夠得到很深刻的印象,取得好的培訓(xùn)效果。

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