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你知道不會成交的人永遠必須替會成交的人工作嗎?
你知道你身邊有99%的人都是用收入來衡量你這個人的嗎?
為什么你付出成倍的努力,至今收入平平,而別人卻月入10萬元以上?
......都因為你不懂成交的技巧!
今天,譚小芳老師向你提供全世界千錘百煉的成交十大必殺絕技,讓你的收入從10萬元開始起跳。
首先,在客戶營銷中,掌握成交時機,適時促成交易是一項重要的任務(wù),因為只有成交了之后,商家才能有利可賺。
其次,你要具備銷售最重要的五項能力:
能力之一:開發(fā)新顧客
能力之二:做好產(chǎn)品介紹
能力之三:解除顧客的抗拒點
能力之四:成交
能力之五:售后服務(wù)
再次,完美成交的十大步驟
第一步驟:做好準備
第二步驟:調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)
第三步驟:建立信賴感
第四步驟:找出顧客的問題、需求與渴望
第五步驟:塑造產(chǎn)品的價值
第六步驟:分析競爭對手
第七步驟:解除顧客抗拒點
第八步驟:成交
第九步驟:售后服務(wù)
第十步驟:要求顧客轉(zhuǎn)介紹
譚小芳老師幫你識別顧客最常用的十大推托借口:
借口之一:我要考慮考慮
借口之二:太貴了
借口之三:別家更便宜
借口之四:超出預(yù)算
借口之五:我很滿意目前所用的產(chǎn)品
借口之六:××時候我再買
借口之七:我要問××人
借口之八:經(jīng)濟不景氣
借口之九:不跟陌生人做生意
借口之十:不買就是不買
譚小芳老師幫你巧妙解除顧客的十大抗拒點:
抗拒之一:價格太高
抗拒之二:不想買了
抗拒之三:條件不允許
抗拒之四:我不需要
抗拒之五:有不愉快經(jīng)歷
抗拒之六:好好考慮一下
抗拒之七:下次再說
抗拒之八:效益不好或我沒錢
抗拒之九:還沒做好購買準備
抗拒之十:不感興趣
1、直接成交法
這一方法是指由銷售人員直接邀請成交,例如:“我能否給您開票嗎?”這一直接促成成交的方式簡單明了,在某些場合十分有效。營銷專家譚小芳老師認為,當銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時,直接促成成交就是很恰當?shù)姆椒ā?/p>
2、假定促成交易的方法
此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價格及其他相關(guān)條件,同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求顧客購買商品的一種方法。例如:“您看,假設(shè)用了這套設(shè)備以后,你們是不是省了很多電,而且成本有所降低,效率也提高了,不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點是可以節(jié)省時間,提高銷售效率,適當減輕顧客的成交壓力。
3、惟一機會成交法
就是告訴顧客,所剩商品不多,欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法,其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動,以抓住即將消失的利益或機會。
4、提供選擇促交法
這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案,讓顧客在其中選擇。如:“您要這種型號還是那種型號?”就像“豆?jié){您是加兩個雞蛋呢,還是加一個雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。
5、縮小范圍成交法
通常顧客試太多后,會產(chǎn)生目不暇接,難以下決心購買的情況,所以導(dǎo)購員想快速成交,就要幫助顧客縮小選擇范圍,那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來說,譚小芳老師建議你最好把顧客選擇范圍限制在2種左右,至多不超過3種。如果顧客還想看更多,則要把他不喜歡的移開或拿走,不過注意在把商品拿開的時候,要做到輕松自然、隨意,不能只埋頭收起產(chǎn)品,而讓顧客有受冷落的感覺。
6、進攻右腦成交法
許多時候,顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了,但由于各種各樣的擔心和猶豫,導(dǎo)致她遲遲不下決定,這時候,我們可以贊美顧客,給到顧客信心,進而促成交易,如:“你戴上這款吊墜真的很漂亮,非常配你的氣質(zhì),戴出去肯定每個人都會投來羨慕的目光,我?guī)湍惆饋戆伞?rdquo;
7、讓步成交法
這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間有一個促銷活動,如果您現(xiàn)在購買我們的商品,我們可以給您提供三年免費維修”。
8、保證成交法
這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證,使顧客立即成交的一種方法。譚小芳老師表示,所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔負交易后的某種行為,例如,“您放心,這部彩電我們監(jiān)督”。
9、嘗試心理成交法
有時候,顧客下決心購買的時候,還是有些擔心,比如說擔心買回去女朋友不喜歡之類,這時候,我們可以選擇退一步,建議顧客嘗試買回去看看,并且要給顧客適當?shù)墓膭睿嬖V他哪怕不喜歡,那也是他的心意,她肯定會心領(lǐng)的。譚老師建議:還可以跟顧客說我們的包換政策,消除顧客的后顧之憂。
10、遺憾成交法
當顧客想買,但還在猶豫,要繼續(xù)等等時,要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益,促使顧客馬上購買。例:“美女\帥哥,早買早漂亮嘛,既然這么喜歡,就不要讓它錯過了哦,而且現(xiàn)在我們這里購買元還可以獲贈玫瑰花型巧克力一盒,里面還有卡片可以抽獎呢,如果幸運的話,都可以抽到鉆戒哦。如果過幾天來買,就要購買299才能享有這么好的機會了哦。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么喜歡的戒指,一定要把握機會了,快到新年了,千萬不要給自己留任何遺憾。
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